锚定“小而美”建设目标 推动信贷业务高质量发展

本报记者 高静 通讯员 史永民

　　山西农商联合银行运城管理中心紧紧围绕省农商行党委安排部署，坚守支农支小定位，锚定“小而美”银行运城集群建设目标，推动信贷业务高质量发展。截至8月末，全市农商银行各项贷款较年初净增63.49亿元，完成全年投放目标的82.45%；实体贷款较年初净增54.72亿元，完成全年投放目标的72.96%。贷款客户较年初净增1.93万户，完成净增目标的107.12%。支农支小贷款占比84.92%，较年初提升0.22个百分点。坚守定位六项核心指标全部达标。大额贷款占比较年初下降2.06个百分点。

坚守普惠定位 调优信贷结构

　　控大放小，聚焦小微。自2024年以来，运城管理中心以百万元以下贷款净增和贷款客户净增为抓手，通过明确投放重点、加大考核权重等举措，推动高质量发展战略规划落地见效。截至8月末，全市农商银行百万元以下贷款户数与金额净增分别占实体贷款户数与金额净增的95.43%和66.17%，千万元以上贷款压降2.89亿元。辖内2家机构新增百万元以下贷款占比达到100%以上，3家机构新增30万元以下贷款占比达到75%以上。
　　深耕细作，整村授信。开展“深度整村授信”活动，固守农村阵地，通过执行“背靠背评议—无感授信—多方式签约—授信到卡—跟踪回访”整村授信标准化模式，不断提升整村授信效率和覆盖面。截至8月末，全市农商银行实现辖内2172个行政村全覆盖，授信覆盖面达69.69%，较年初提升1.27个百分点，用信覆盖面达79.34%，较年初提升0.62个百分点。
　　开展“千企万户大走访”，精准帮扶。持续开展“千企万户大走访”活动，通过“地毯式”摸排、“清单化”管理、“精准化”对接，全面了解名单内企业经营状况和融资难题，推动普惠金融高质量发展。截至8月末，累计走访3.1万余户，授信9202余户、119.33亿元，用信115.29亿元，有效解决了企业融资难、融资慢的问题。

优化机制流程 提升服务效能

　　强化信贷队伍，量质并优。通过“机关瘦身+柜员转岗”持续补充客户经理数量；通过选拔内训师、按季开展业务培训、持续开展“六个一”专项行动，提升客户经理整体素质。按季开展信贷条线警示教育大会，全力打造“专业、廉洁、高效”的信贷铁军。
　　持续优化机制，高效运行。在2024年辖内4家机构试点运行的基础上，通过专题研讨、问题分析、孵化学习、实地督导等措施，全面统一辖内13家机构信贷运行机制，通过统一业务流程、部门设置、权限管理、建立快速响应机制等举措，保障信贷业务高效稳健运行。
　　加大产品创新力度，增强竞争力。引导县级机构结合辖内产业结构、用款周期和他行信贷产品特点，创新研发专项信贷产品，增强市场竞争力，目前已推出“燕归巢”“首享贷”“优企快贷”等特色信贷产品，产品覆盖农业产业化、小微企业技改、流失客户回流等多个领域。同时，积极与政府性融资担保公司合作，建立“总对总”批量担保机制，有效化解担保难问题。

精准营销发力 扩大客户规模

　　开展让优质老客户回家活动。7月份印发《全市农商银行“让优质老客户回家”专项营销活动实施方案》，管理中心下发2024、2025两年来客户流失底数，各机构通过实地走访、电话回访等方式逐户摸底，建立流失他行客户台账，通过“三完善（完善产品、完善机制、完善服务）一考核”，实现流失客户回访全覆盖，有效遏制存量客户流失。通过精准营销，目前已成功回流优质老客户2334户，授信5.81亿元，用信3.17亿元。
　　开展精准化营销。7月份同步印发《关于进一步加强客户精准营销工作的指导意见》，明确2025至2026年目标任务。聚焦四大核心任务，在夯实基础客户方面，坚持“农村市场寸土不让，县域市场寸土必争”的原则，将基础客户划分为农区客群和城区客群，实施差异化精准营销策略。在攻坚行业客户方面，聚焦涉农、公共服务、经营消费、商贸流通四大行业细分领域，深度融入客户经营与生活场景，提升金融服务精准度与覆盖面。在拓展圈链客户方面，围绕产业圈链、供应圈链、社群圈链三大维度，深度整合场景与产业链资源，构建“引流—赋能—裂变”闭环体系。在深耕存量客户方面，围绕存量客户分类分层管理和建立流失防控机制两大核心维度，构建全流程、精细化的存量客户维护体系。
　　统一营销话术。管理中心分场景、分节日梳理统一的信贷客户营销话术体系，明确营销流程、话术及后续跟进等要点，为客户经理营销奠定基础。
　　探索微供应链金融。由运城、临猗两家机构试点开展微供应链金融，一链一策为企业上下游小微客户和个人客户提供综合金融服务。

数据研判赋能 精准把握市场

　　按季分析市场份额。运城管理中心组织辖内13家县级机构建立了按季分析的常态化机制，及时分析当年新增贷款、个人贷款、单位贷款的市场份额，了解同业信贷投向，为经营决策提供持续、精准的数据支持。
　　扎实开展产品调研。组织辖内机构搜集、比对、分析同业的贷款产品特性、利率水平及目标客群，确保贷款产品、利率保持一定的竞争能力。
　　深化客户结构分析。依托现有数据，对客户开展分层分类分析，根据客户特性，建立客户的精准画像，结合本行金融支持情况，持续加大对行业、产业的支持力度，不断增强客户黏性。

健全长效机制 保障稳健发展

　　建立考核通报机制。将客户营销工作纳入考核，建立“月通报、季评比”的考核机制，按月考核排队，季末纳入综合考评奖惩兑现。
　　建立三级督导机制。建立党委书记牵头抓总、党委班子包片督导、条线部门跟进的“三级督导”机制，明确责任、压实责任、履好责任，紧跟进度，扎实做好客户营销工作。
　　建立典型交流机制。组织召开推进会议，围绕信贷投放、优质老客户回流、精准营销、风险防控等重点主题，组织各机构深入交流经验做法，推广典型案例。
　　建立内训师团队。筛选营销、调查、审查、管理等不同维度的优质客户经理，实现互学互鉴，共同提升业务推动和风险管控能力。
　　建立新增监测机制。在做好信贷投放的同时，注重对贷款客户的动态监测，实时跟踪新增客户资金流向和违规问题，强化过程管控，防范潜在风险，确保贷款合法合规，不断夯实信贷资产质量。